Für unseren polnischen Händler ITA Spółka Komandytowa aus Radziejowice ist jeder Kunde eine Very Important Person, der wir die richtige Maschine für ihre Bedürfnisse liefern müssen. Andrzej Gluchowski, Mitinhaber des Unternehmens, erzählt uns von seiner Philosophie und den Vorteilen der SAOMAD-Lösungen.
Eine kurze Vorstellung der Firma ITA Spółka Komandytowa…
Das Unternehmen ist seit über 25 Jahren auf dem polnischen Markt und verkauft italienische Holzbearbeitungsmaschinen. Wir wenden uns an die Möbelindustrie, die Stuhlindustrie und, was für uns sehr wichtig ist, die Fenster- und Türenindustrie.
Was ist Ihre Stärke?
Der „Service“: In Wirklichkeit sind wir eigentlich kein rein kommerzielles Unternehmen. Mit insgesamt 25 Personen verfügen wir über 9 Fachtechniker, die in Notsituationen, bei Reparaturen, Umstrukturierungen oder regelmäßigen Inspektionen sofort technische Hilfe und telefonische Beratung leisten können.
Die meisten Tests führen wir hier in Polen durch und unsere Techniker sprechen gut Italienisch oder Englisch. Fast alle Maschinen können über das Internet gewartet werden. Für den Kunden ist es allerdings wichtig, dass er technisches Personal in der Nähe hat, das bei Bedarf eingreifen kann.
Kundenservice ist also für Sie sehr wichtig.
Jeder Kunde wird bei uns wie ein VIP-Kunde behandelt. Was bedeutet das? Dass wir versuchen, ihm die richtige Maschine für seinen Bedarf zu liefern. Gemeinsam mit ihm finden wir die Maschine, analysieren den Produktionsprozess seines Unternehmens, sehen, welche kritischen Punkte gelöst werden müssen, berücksichtigen auch seine finanzielle Situation und bieten auf der Grundlage dieser Analysen ein personalisiertes Projekt, auch wenn es sich um eine einzelne Maschine handelt. Die vorgeschlagene Lösung muss die Probleme des Kunden lösen und ihm die Vorteile sichern, die er sucht: Das ist unsere Verkaufsphilosophie.
Aus welchen Gründen handeln Sie zum Beispiel mit italienischen statt mit deutschen Maschinen?
Der Grund hängt mit dem Beginn meiner Karriere zusammen. Schon während meines Studiums interessierte ich mich für die italienische Sprache und Kultur, dann begann ich in Polen als Dolmetscher für italienische Industrieunternehmen zu arbeiten. Als Dolmetscher wurde ich zuerst Assistent in der technisch-kaufmännischen, dann in der kaufmännischen Abteilung und so weiter, bis ich diese Firma zusammen mit einem Partner eröffnete, der ebenfalls die Möglichkeit hatte, Italienisch zu lernen.
Man muss dazu sagen, dass vor 20 bis 30 Jahren sowohl in Italien als auch in Polen Englischkenntnisse nicht sehr verbreitet waren, so dass die Kenntnis der italienischen Sprache mich anspornte und es einfacher machte, in bestimmte Richtungen zu gehen. Dann haben wir gesehen und überprüft, dass die italienischen Lösungen genauso gut sind wie die deutschen. Mechanisch gesehen sind die italienischen Bearbeitungszentren sehr effizient und zuverlässig. Ich glaube, dass sich Italien und Deutschland 80% dieses Sektors teilen.
Was schätzen Sie am meisten an den SAOMAD-Produkten?
Es handelt sich um sehr robuste und zuverlässige Maschinen. Ein sehr wichtiger Aspekt ist, dass SAOMAD nicht bei den Komponenten spart. Wenn Produkte von Siemens oder SMC verwendet werden, und bei diesen handelt es sich um globale Marken von hoher Qualität, habe ich als Händler im Falle eines Eingriffs die Garantie auf Haltbarkeit, Effizienz und Verfügbarkeit von Ersatzteilen.
Im mechanischen Bereich stützt sich SAOMAD auf eigene Teile, was bedeutet, dass man in 5 oder 10 Jahren ein Stück neu machen oder im Lager des Unternehmens finden kann. Diese Faktoren geben uns mehr Sicherheit und Kontinuität.
Also sind Haltbarkeit, Zuverlässigkeit und Verfügbarkeit von Ersatzteilen drei fundamentale Eigenschaften.
Nicht nur das. SAOMAD ist auch ein Unternehmen, das dem Markt gegenüber offen ist. Lassen Sie mich das erklären. Auf wen müssen wir alle hören? Auf den Markt. Und wenn ich mir den Holzfenstermarkt anschaue, sehe ich viele Profile, viele Modelle, Architekten, die immer leistungsstärkere Häuser entwerfen und Fensterrahmen mit immer größeren Scheiben benötigen, um natürliches Licht hereinzulassen. Der Fensterbauer sieht sich mit einer Vielzahl von Fensterrahmen konfrontiert und hat größere Schwierigkeiten, diese herzustellen.
SAOMAD wird diesem Anspruch gerecht, indem es seine Maschine an die zu produzierenden Fenster anpasst. Dies bedeutet eine Menge Dinge, einschließlich großer Magazine für die Werkzeuge, die zwischen den Profilen in verdeckter Zeit gewechselt werden müssen. SAOMAD-Maschinen bieten die Möglichkeit, alle erforderlichen Bearbeitungen vorzunehmen, so dass ein komplett fertiges Profil entsteht.
Diese Maschinen sind komplett softwaregesteuert, was eine Reduzierung der Arbeitskräfte bedeutet. Nachdem die Teile gemäß den Softwareanweisungen geladen wurden, kann die Maschine bis zum nächsten Entladen / Beladen selbständig arbeiten: In der Zwischenzeit kann sich der Bediener anderen Tätigkeiten widmen.
Außerdem fehlt es dem Markt an qualifiziertem Personal: Man findet keine Tischler mehr. In Polen ist ein Tischler leider zwischen 50 und 60 Jahre alt, und es gibt keine jungen Leute mehr, die diesen Beruf ergreifen. Diese neigen eher zu neuen Technologien, Computern und Informationstechnologien.
Maschinen dieser Art können also dazu beitragen, den Generationswechsel vorzunehmen: Ihre vollständige Kontrolle durch eine Software beseitigt das Problem des Fachkräftemangels, in diesem Fall von Tischlern.
Ein Beispiel für einen polnischen Hersteller, der eine SAOMAD-Maschine gekauft hat?
Zum Beispiel die Firma CDM Sp. z o.o. mit Sitz in Suwałki, im Nordosten Polens. Das Unternehmen ist seit 2000 aktiv und auf die Herstellung von Holzfenstern und -türen spezialisiert. Vor kurzem erhielt es die Auftragsvergabe für den Kultur- und Wissenschaftspalast in Warschau, dem größten und höchsten Gebäude Polens. Der Auftrag umfasst die Herstellung und den Einbau von mehr als 700 Eichenfenstern sowie die Restaurierung von über 160 bestehenden Fenstern. Die Arbeiten sollen bis Mitte 2021 abgeschlossen sein. Das Unternehmen arbeitet außerdem für verschiedene europäische Länder, zu denen auch England gehört, für die es viele Fenstertypen produziert.
Vor zwei Jahren beschloss die Firma, das Bearbeitungszentrum Woodpecker 30 von SAOMAD zu kaufen, um die Qualität ihrer Produktion zu verbessern, da sie über viele kleine, inzwischen alte Maschinen verfügte. Die Herstellung von Fenstern nach Maß muss einen hohen Qualitätsstandard aufweisen: Mit ihrem Maschinenpark mussten sie viele manuelle Anpassungen vornehmen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Bei Woodpecker wurde die Arbeit der einzelnen Maschinen auf ein einziges Bearbeitungszentrum konzentriert und CDM konnte die Produktion um 30% steigern. Dank der SAOMAD-Maschine können die neuen Fenstersysteme in kürzester Zeit eingesetzt werden: Es geht darum, neue Werkzeuge zu kaufen und die Verwaltungssoftware des Bearbeitungszentrums zu aktualisieren.
Vom 10. bis 13. September haben Sie an der wohl wichtigsten Messe in Osteuropa für diese Branche, der DREMA, teilgenommen…
Ja, wir waren dort mit einem 600 Quadratmeter großen Stand vertreten. Seit etwa 20 Jahren nehmen wir an dieser Veranstaltung teil, die für unsere Branche relevant bleibt. Es war eine positive Teilnahme: Wir hatten viele Besucher und etliche Kontakte. Meiner Meinung nach ist diese Messe im Vergleich zu den Vorjahren etwas geschrumpft, auch wenn es viele Besucher gab.
Im Allgemeinen sind Messen nicht mehr so wichtig wie früher. Heute gibt es andere Informationsquellen wie das Internet und Druckmedien, die den Statistiken nach „wieder in Mode zu kommen“ scheinen.
Die Messe ist für das Image des Unternehmens von Bedeutung, sie bietet Besuchern und Ausstellern die Möglichkeit, mehrere Besprechungen und Termine zu vereinbaren. Heute zieht es ein potenzieller Käufer allerdings vor, direkt zum Hersteller zu gehen, um zu sehen, wie die Maschine tatsächlich funktioniert.
Auch auf dem polnischen Markt ist ein leichter Rückgang zu verzeichnen, der auch auf den parallelen Rückgang der deutschen Produktion zurückzuführen ist. Polnische Unternehmen, die in diesem Sektor tätig sind, beginnen, die Auswirkungen der Erschöpfung der Produktionskapazitätsreserven und des Arbeitskräftemangels zu spüren. Daher muss der Maschinenpark modernisiert und der Produktionsautomatisierung ein hoher Stellenwert eingeräumt werden.
