La-gestione-delle-obiezioni-nella-vendita-di-serramenti

Nella vendita spesso ci areniamo di fronte alle obiezioni. Eppure non c’è nulla di più naturale delle obiezioni.

Quando un potenziale cliente solleva un’obiezione è perché non è stato convinto. Il cliente è incerto o ha preoccupazioni che sono rimaste insoddisfatte. In altre parole, non si è venduto al cliente in modo corretto.

La gestione delle obiezioni dovrebbe essere rivolta alla loro prevenzione. Fa parte del buon senso prevenire le obiezioni, piuttosto che “risolvere” quelle poste.

Ricordiamo che uno dei grandi principi della vendita è quello del “win-win” (vinco io – vinci tu): entrambi si vince o si perde.

Se seguiamo questo principio, la vendita non è un incontro di boxe in cui il cliente lancia un pugno con un’obiezione e il venditore ribatte con una risposta, che provoca il cliente a lanciarne un altro e così via.

La vendita “scadente” solleva obiezioni e, se stai ricevendo molte obiezioni, il primo posto per iniziare a cercare rimedi è la nostra presentazione.

Occorre rafforzare la propria competenza nella gestione delle obiezioni, se i è deboli da questo punto di vista.
Sono tre le fasi per gestire correttamente l’obiezione:

  1. chiedere ancora, approfondiamo per scoprire se ciò che viene detto è la vera obiezione. È molto importante che si abbia ben chiaro ciò che ci viene chiesto;
     
  2. concordare e circoscrivere la portata dell’obiezione. Concordare non significa dire: “Oh, sì, sono abbastanza d’accordo con quanto dice”, e perdere vendite. Questo è grave quanto negare l’obiezione, perché fa sentire il cliente stupido. Piuttosto bisogna essere d’accordo con il processo di pensiero, il ragionamento che ha portato il cliente verso quell’obiezione. Una possibile risposta dare al cliente potrebbe essere: “È interessante la sua osservazione Sig. … (o Sig.ra …). Alcuni dei miei clienti migliori pensavano nello stesso modo, ma hanno scoperto…”;
     
  3. dare la risposta, ma ricordiamoci sempre che il cliente vuole essere convinto.

L’ultima fase prevede la risposta alle obiezioni che emergono. I principi descritti dovranno essere calati nei colloqui di vendita, anche in riferimento a specifici prodotti. Il loro valore è generale, ma non universale.

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Esempi di gestione delle obiezioni

L’interruzione da parte di chi vende è vissuta dal cliente come una mancanza di rispetto. L’approccio corretto è ascoltare con attenzione e in silenzio. Il cliente apprezzerà il fatto che il venditore sta considerando con serietà il problema.

Concordare e controbattere

  • Cliente: “Il problema con le sue finestre è che costano di più di quelle dei suoi concorrenti”
  • Venditore: “È vero, il costo iniziale è un po’ più alto, ma i nostri serramenti assicurano un maggior risparmio nel tempo”.

Diniego netto

  • Cliente: “Temo che sarà difficile mantenere bella questa finitura”
  • Venditore: “No, signora Rossi, non è così. Il trattamento e la vernice impiegata assicurano una lunga vita alla sua finestra”

Indebolire l’obiezione

  • Cliente: “Mi spiace, questo profilo non mi piace”
  • Venditore: “Potrebbe dirmi cosa non le piace di questo profilo?”
  • Cliente: “Non mi piace il ‘disegno’ del legno”
  • Venditore: “In effetti il profilo viene offerto con diverse pellicole per tonalità e disegno”

Fonte: tratto con alcune modifiche da: Barocco V., “Porta al successo lo Show Room”, Edizioni StudioCentro Marketing, Vicenza, 2020

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POR FESR 2014-2020 Azione 1.1.2 – “Sostegno per l’acquisto di servizi per l’innovazione tecnologica, strategica, organizzativa e commerciale delle imprese ”

Nome del progetto: INNOVAZIONE ORGANIZZATIVA IN SAOMAD 2 SRL

Fondata negli anni ’70, SAOMAD 2 SRL è un’azienda produttrice di macchine per la lavorazione del legno specializzata sia nella produzione di tenonatrici e profilatrici singole che in quella di impianti tecnologicamente avanzati per la produzione e la lavorazione di serramenti.

Con il beneficio del contributo POR-FESR regionale, l’azienda ha potuto operare il completo aggiornamento del Software JGalileo già presente in azienda ma fermo all’aggiornamento del 2006.
Mediante il fondamentale apporto del consulente, sono state effettuate le analisi concordate con l’azienda affinché potessero essere inserite nel gestionale le informazioni relative ai cicli di lavorazione che assumono particolare importanza nel definire attività specifiche, quali la pianificazione delle capacità produttive e la programmazione delle attività in produzione, la definizione di tempi e metodi specifici delle varie operazioni, il calcolo e il controllo dei costi di trasformazione dei prodotti. 

I risultati raggiunti con tali attività hanno permesso all’azienda di incrementare la produttività e permettere una più attenta analisi e controllo dei costi aziendali.
Nello specifico l’azienda ora può:
– elaborare piani previsionali in base all’analisi di dati statistici;
– effettuare la pianificazione strategica della produzione nel medio-lungo termine in base ai dati relativi alle risorse presenti;
– avere la gestione coordinata dei materiali;
– individuare i punti critici;
– gestire in maniera ottimizzata i materiali, le scorte e il magazzino;
– gestire la produzione;
– gestire gli eventi che possono variare le lavorazioni, come richieste del cliente in corso d’opera.

Grazie al supporto della Regione del Veneto, che con il fondo POR FESR 2014-2020 ha potuto sostenere tale progetto assegnando un contributo di € 6.090,00 SAOMAD 2 SRL ha beneficiato del supporto finanziario che ha permesso il raggiungimento in tempi rapidi degli obiettivi di progetto.

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