Per il nostro rivenditore polacco, ITA Spółka Komandytowa di Radziejowice, ogni cliente è un Very Important Person a cui fornire la macchina giusta per le sue esigenze. Ci parla della sua filosofia e dei vantaggi delle soluzioni SAOMAD Andrzej Gluchowski, contitolare dell’azienda.
Una breve presentazione di ITA Spółka Komandytowa…
Presente sul mercato polacco da oltre 25 anni, l’azienda si occupa della vendita di macchine per la lavorazione del legno italiane. Ci rivolgiamo all’industria del mobile, della sedia e – molto importante per noi – della finestra e della porta.
Qual è il vostro punto di forza?
Il “service”: non siamo infatti una realtà puramente commerciale. Su un totale di 25 persone abbiamo 9 tecnici specializzati grazie ai quali possiamo fornire assistenza tecnica immediata e consulenza telefonica in situazioni di emergenza, oppure in caso di riparazioni, ristrutturazioni o ispezioni periodiche.
La maggior parte dei collaudi li facciamo qui in Polonia, del resto i nostri tecnici conoscono bene l’italiano o l’inglese. Quasi tutte le macchine hanno la possibilità di fare l’assistenza via internet, ma per il cliente è importante avere uno staff tecnico vicino, in grado di intervenire in caso di necessità.
Il servizio al cliente, quindi, ha un grosso peso per voi.
Ogni nostro cliente viene trattato come un cliente VIP. Cosa significa? Che cerchiamo di fornirgli la macchina giusta per le sue esigenze. Insieme a lui individuiamo la macchina, analizziamo il processo produttivo della sua azienda, vediamo quali sono i punti critici da risolvere, consideriamo anche la sua situazione economico-finanziaria e sulla base di queste analisi offriamo un progetto personalizzato, anche se si tratta di una singola macchina. La soluzione proposta deve risolvere i problemi del cliente e assicurargli i vantaggi che cerca: questa è la nostra filosofia di vendita.
Per quali ragioni trattate macchina italiane e non quelle tedesche ad esempio?
Il motivo è legato all’inizio della mia carriera lavorativa. Sin da studente mi interessavo della lingua e della cultura italiana, poi ho iniziato a lavorare in Polonia come interprete per delle industrie italiane. Da interprete sono passato ad aiuto del tecnico-commerciale, poi commerciale e così via finche non ho aperto questa azienda assieme al mio socio Sławomir Belicki, che ha avuto anch’egli la possibilità di conoscere la lingua italiana.
C’è da dire, inoltre, che 20-30 anni fa sia in Italia che in Polonia la conoscenza dell’inglese non era molto diffusa, per cui la conoscenza dell’italiano mi ha spinto e facilitato nell’andare verso certe direzioni. Poi abbiamo constatato e verificato che le soluzioni italiane sono altrettanto buone di quelle tedesche. Dal punto vista meccanico i centri di lavoro italiani sono molto validi e affidabili. Credo che l’80% di questo settore sia suddiviso tra Italia e Germania.
Cosa apprezza maggiormente dei prodotti SAOMAD?
Sono macchine molto robuste e affidabili. Un aspetto importantissimo è che SAOMAD non risparmia sui componenti. Se usa prodotti di Siemens o SMC – marche globali di alto livello – io come rivenditore ho la garanzia di durata nel tempo, efficienza e di reperimento dei pezzi di ricambio, nell’eventuale caso di un intervento.
Meccanicamente SAOMAD si basa su pezzi propri, il che significa che fra 5 o 10 anni un pezzo lo si può rifare oppure trovare nel magazzino dell’azienda. Questi fattori ci assicurano maggiore sicurezza e continuità.
Quindi durata, affidabilità e disponibilità dei pezzi di ricambio sono i tre punti fondamentali.
Non solo. SAOMAD è anche un’azienda aperta al mercato. Mi spiego meglio. Cosa dobbiamo ascoltare tutti noi? Il signor mercato. È se io guardo il mercato della finestra in legno vedo tanti profili, tanti modelli, architetti che progettano case sempre più performanti, che chiedono serramenti con vetri sempre più grandi per far entrare la luce naturale. Il costruttore di finestre si ritrova con una grande varietà di serramenti e una difficoltà maggiore nel realizzarli.
SAOMAD risponde a questa necessità adattando la propria macchina alla finestre da produrre. Questo significa tante cose, tra cui grandi magazzini per gli utensili, da cambiare tra un profilo e l’altro in un tempo mascherato. Le macchine SAOMAD offrono la possibilità di fare tutte le lavorazioni necessarie perché esca fuori un profilo completamente finito.
Queste macchine sono gestite completamente da un software, il che comporta una riduzione della manodopera. Dopo il carico dei pezzi secondo le indicazioni del software, la macchina può lavorare in autonomia fino al prossimo scarico/carico: nel frattempo l’operatore può impegnarsi in altre attività.
Del resto il mercato denuncia la mancanza di personale qualificato: non si trovano più falegnami. In Polonia, purtroppo, un falegname ha tra i 50 e i 60 anni, mentre non vi sono giovani che intraprendono questa professione. Quest’ultimi però sono più propensi verso le nuove tecnologie, i computer e l’informatica.
Le macchine di questo genere, pertanto, possono aiutare a realizzare quel passaggio di testimone tra generazioni: essendo controllate totalmente da un software eliminano il problema della mancanza di operai qualificati, nel senso di falegnami.
Un esempio di produttore polacco che ha acquistato una macchina SAOMAD?
Per esempio la società CDM Sp. z o.o. con sede a Suwałki, nel Nord-Est della Polonia. Attiva dal 2000, l’azienda è specializzata nella produzione di finestre e porte in legno. Recentemente ha vinto l’appalto del Palazzo della Cultura e della Scienza di Varsavia, l’edificio più grande e alto della Polonia. La commessa prevede la produzione e l’installazione di oltre 700 finestre in rovere e il rinnovo di oltre 160 finestre esistenti. Il completamento dei lavori è previsto per la metà del 2021. Lavorano inoltre per vari paesi europei tra cui l’Inghilterra, per cui realizzano tante tipologie di finestre.
Due anni fa decisero di acquistare il centro di lavoro Woodpecker 30 di SAOMAD per migliorare la qualità della produzione, visto che avevano tanti piccoli macchinari oramai vecchi. Facendo le finestre su misura devono mantenere un elevato standard di qualità: con i loro macchinari erano costretti a fare tanti ritocchi manuali per ottenere il risultato voluto.
Con Woodpecker il lavoro delle singole macchine si è concentrato in un unico centro di lavoro e CDM è riuscita ad aumentare la produzione del 30%. Grazie alla macchina di SAOMAD è possibile inserire i nuovi sistemi di finestre in pochissimo tempo: si tratta di acquistare i nuovi utensili e aggiornare il software di gestione del centro di lavoro.
Dal 10 al 13 settembre avete partecipato a DREMA, probabilmente la più importante fiera dell’Est Europa per questo settore…
Sì, eravamo presenti con uno stand di 600 mq. È da circa 20 anni che partecipiamo a questo appuntamento, che rimane rilevante per il nostro settore. È stata una partecipazione positiva: abbiamo avuto molte visite e parecchi contatti. A mio avviso la fiera si è un po’ ridimensionata rispetto agli anni precedenti, anche se i visitatori non sono mancati.
In generale le fiere non siamo più centrali come una volta, ora vi sono altre fonti di informazione come internet e la stessa carta stampata che dalle statistiche sembra stia “tornando di moda”.
La fiera mi dà un ritorno di immagine, offre la possibilità a visitatori ed espositori di fare parecchi incontri e fissare appuntamenti, però oggi un potenziale acquirente preferisce andare direttamente dal costruttore per vedere come la macchina lavora in realtà.
Si coglie inoltre un leggero rallentamento del mercato polacco, dovuto anche al parallelo rallentamento della produzione tedesca. Le società polacche che operano in questo settore stanno iniziando a sentire gli effetti dell’esaurimento delle riserve di capacità produttiva e della carenza di manodopera. È necessario, pertanto, modernizzare il parco macchine e porre una forte enfasi sull’automazione della produzione.
